La variación del precio (Parte II): Cómo se articulan los engranajes de la demanda, la oferta y la función social en nuestro pueblo

Leer notarelacionada: "La variación del precio: ¿Es el factor  determinante para que un producto o servicio se venda más?

Es conveniente  seguir  reconociendo   el concepto de demanda y oferta  como partes  inseparables  de la actividad comercial  para tratar de entender si  la modificación del precio de  un producto/servicio sirve para que  se venda más , sin perder  de foco que la finalidad es establecer si es posible o necesario:  mantener, incrementar  o incluso reducir  los márgenes de ganancia.  Trabajar  sin obtener ganancia no es viable a largo plazo.

La mirada en la OFERTA (la aguja que marca el paso de los minutos en ese hipotético  reloj) es distinta, no busca interpretar  los deseos del cliente sino las necesidades propias de quien desea vender algo.   Para esto, como  cualquier aprendiz de relojero,  resulta conveniente  conocer cuáles son los engranajes que hacen que se mueva.

Cualquier  actividad comercial tiene como finalidad obtener un beneficio/ganancia y en líneas generales se busca maximizar  el resultado.  Hay diferentes  formas de encarar una actividad comercial (estrategias comerciales), muchas veces es necesario:

invertir para ganar,
 perder en el presente  para ganar a futuro
Sacrificar ganancias para mantener  la actividad
competir

El precio en este caso es claramente  la cara visible  de esto, el engranaje principal que mueve la aguja de la oferta,  pero  en este caso  es fundamental  analizar  otros mecanismos que, pese a  ser menos visibles,  son importantes reconocer

Si bien los engranajes que se pueden enumerar son similares a los que se consideran en la demanda hay diferencias sustanciales que no pueden dejar de tenerse en cuenta. Quienes producen o elaboran un producto  están continuamente pendientes de  esto o deberían tenerlos en cuenta.  Los que ofrecen servicios  tienen en cuenta estos y  otros aspectos  muy complejos pero todos ellos  son determinantes  en sus actividades. En todos los casos en nuestro país y en nuestra localidad en particular el movimiento de la aguja es muy rápido.

El precio de los bienes complementarios en la producción  (un bien que depende de otro)
El precio de los bienes sustitutos en la producción (bienes que compiten)
El precio de los factores de producción ( precios de los recursos necesarios para producir)
La cantidad de actividades que ofrecen el mismo producto/servicio (cantidad de oferentes)
El precio que pretende  cada una de las actividades comerciales (cada oferente)  que ofrecen  el mismo producto.
La tecnología
Los recursos (los medios materiales para generar un producto o un servicio)

Usando el ejemplo de la venta de cubitos en la Antártida es posible argumentar que el precio de venta, por más que se busque reducirlo al máximo, no  siempre genera ganancias.  El agua como “recurso”  es abundante pero, quien está dispuesto a pagar  el hielo en la Antártida?   Es posible que muchas veces se decidan emprender actividades comerciales sin darse cuenta que no siempre generan ganancias  y  sin hacer un  análisis  correcto de algunos o  de todos  estos parámetros.

Usando el ejemplo de la venta de agua en el desierto también es posible entender que el precio de venta, por más que puede ser  elevado,  no  siempre genera ganancias.

¿Quién dudaría comprar agua en el desierto? Claramente nadie, el precio para quien la comercializa no sería un problema y las ganancias estarían garantizadas…..hasta que (por ejemplo)  surgen empresas  que, atraídas por la ganancia asegurada, estén dispuestas  a ganar menos  bajando el precio.

¿Se toma en cuenta la cantidad de actividades que ofrecen el mismo producto/servicio al momento de  decidir iniciar una actividad comercial (oferentes)?
¿Cuál es  una de las variables de ajuste ante esta hipotética situación?   una alternativa es igualar o mejorar el precio y a partir de allí  entender que posiblemente se deba resignar parte de la ganancia.
¿Hasta qué punto  es posible  reducir el precio si la competencia lo hace al mismo tiempo? Esta cuestión tiene un límite  vinculado con los costos de producción (precio de  los factores de producción).  Quitarle la sal al agua de mar para obtener agua potable tiene altísimos costos y tecnología,  reutilizar residuos cloacales para obtener agua   de riego representa inversiones en tecnología que en muchos ámbitos es imposible de sostener.   A veces cometemos el error de pensar que  elementos como el agua son fáciles de obtener porque vivimos en un lugar rodeado de agua,  subestimar  este análisis puede desviarnos de rumbo (agua, hielo, nieve).
 ¿Cuál es la otra variable de ajuste?,   en este caso la inversión necesaria para  obtener el agua, en principio no podría modificarse sustancialmente. Podrían sustituirse los bienes  complementarios de producción pero esto  tiene un límite acotado.
¿Y después?   Podría especularse  que, de ser   necesario,  se puede  reducir  la cantidad de recursos humanos a la mínima expresión  o incluso reemplazar la mano de obra por  equipamiento tecnológico  y lograr, de esa manera,  que la venta de agua en el desierto siga siendo rentable.

En el caso de que el precio de vender agua se igualara  al costo la actividad deja de ser rentable (no se obtiene ganancia),   la actividad comercial pierde su  finalidad principal pudiéndose perder  una fuente de ganancias pero también  se pierde una fuente de empleo.

Más allá de lo expuesto, ¿qué sucede cuando nos alejamos de algo básico, incluso dejando de lado los productos  y nos adentramos  profundamente en el terreno de servicios exclusivamente? En cualquier  actividad la variable del precio, desde el punto de vista de la oferta,  es extremadamente compleja, pero  en el área de servicios  lo es mucho más.   De ahí la comparación con la aguja del minutero de un reloj,   las variables se mueven constantemente.

En este punto  considero necesario agregar un parámetro mas (además de de demanda/oferta)    ampliando el concepto de que  el  objeto de una actividad comercial es obtener una  ganancia/beneficio.   Muchas actividades comerciales  tienen una función social   en  donde  la generación y sostenimiento del empleo (y el dilema que muchas veces esto significa) tiene un lugar importante. Podría decirse que, en nuestro hipotético reloj,   es el que nos indica que día es.

Tratando de entender cómo  se articulan los engranajes  de la demanda,  la oferta  y la función social dentro de  este figurado reloj es posible hacer surgir preguntas distintas en la que se incluyan  aspectos como el precio y el  posible  efecto  en temas como la viabilidad de una actividad comercial, la rentabilidad y  las  posibles consecuencias   en temas como el empleo  (positiva y negativamente)

Las alternativas  de análisis de negocios a mediano y a largo plazo con un enfoque  amplio  de demanda y  oferta  (en conjunto) teniendo en cuenta al  cliente  y sus comportamientos permitirían  tener  otra mirada en la que el PRECIO es una parte importante  de un engranaje  pero ahora visito  desde una  perspectiva distinta.

Un concepto íntimamente relacionado  con estos temas  es  el del rol del estado y  la mirada sobre las economías regionales. Pretender que  las actividades comerciales,  tanto de generación de productos  como de servicios,  deben obtener ganancias sin un estado regulador es  prácticamente imposible.  Esto no significa  (en lo absoluto) que el estado deba ocupar el lugar que le corresponda a la actividad privada pero su  total ausencia  causa un daño mucho más serio.

Espero  que los que decidieron leer  esta nota  no consideren que se subestima su capacidad de análisis comercial  solo pretendo que ser descriptiva,  el uso de ejemplos  solo pretende ser ilustrativa y la única finalidad es expresar una mirada distinta  de las variables  que afectan a una actividad comercial. Espero que pueda resultar útil.

 

Daniel Brito