La variación del precio (Parte II): Cómo se articulan los engranajes de la demanda, la oferta y la función social en nuestro pueblo
Leer notarelacionada: "La variación del precio: ¿Es el factor determinante para que un producto o servicio se venda más?
Es conveniente seguir reconociendo el concepto de demanda y oferta como partes inseparables de la actividad comercial para tratar de entender si la modificación del precio de un producto/servicio sirve para que se venda más , sin perder de foco que la finalidad es establecer si es posible o necesario: mantener, incrementar o incluso reducir los márgenes de ganancia. Trabajar sin obtener ganancia no es viable a largo plazo.
La mirada en la OFERTA (la aguja que marca el paso de los minutos en ese hipotético reloj) es distinta, no busca interpretar los deseos del cliente sino las necesidades propias de quien desea vender algo. Para esto, como cualquier aprendiz de relojero, resulta conveniente conocer cuáles son los engranajes que hacen que se mueva.
Cualquier actividad comercial tiene como finalidad obtener un beneficio/ganancia y en líneas generales se busca maximizar el resultado. Hay diferentes formas de encarar una actividad comercial (estrategias comerciales), muchas veces es necesario:
invertir para ganar,
perder en el presente para ganar a futuro
Sacrificar ganancias para mantener la actividad
competir
El precio en este caso es claramente la cara visible de esto, el engranaje principal que mueve la aguja de la oferta, pero en este caso es fundamental analizar otros mecanismos que, pese a ser menos visibles, son importantes reconocer
Si bien los engranajes que se pueden enumerar son similares a los que se consideran en la demanda hay diferencias sustanciales que no pueden dejar de tenerse en cuenta. Quienes producen o elaboran un producto están continuamente pendientes de esto o deberían tenerlos en cuenta. Los que ofrecen servicios tienen en cuenta estos y otros aspectos muy complejos pero todos ellos son determinantes en sus actividades. En todos los casos en nuestro país y en nuestra localidad en particular el movimiento de la aguja es muy rápido.
El precio de los bienes complementarios en la producción (un bien que depende de otro)
El precio de los bienes sustitutos en la producción (bienes que compiten)
El precio de los factores de producción ( precios de los recursos necesarios para producir)
La cantidad de actividades que ofrecen el mismo producto/servicio (cantidad de oferentes)
El precio que pretende cada una de las actividades comerciales (cada oferente) que ofrecen el mismo producto.
La tecnología
Los recursos (los medios materiales para generar un producto o un servicio)
Usando el ejemplo de la venta de cubitos en la Antártida es posible argumentar que el precio de venta, por más que se busque reducirlo al máximo, no siempre genera ganancias. El agua como recurso es abundante pero, quien está dispuesto a pagar el hielo en la Antártida? Es posible que muchas veces se decidan emprender actividades comerciales sin darse cuenta que no siempre generan ganancias y sin hacer un análisis correcto de algunos o de todos estos parámetros.
Usando el ejemplo de la venta de agua en el desierto también es posible entender que el precio de venta, por más que puede ser elevado, no siempre genera ganancias.
¿Quién dudaría comprar agua en el desierto? Claramente nadie, el precio para quien la comercializa no sería un problema y las ganancias estarían garantizadas
..hasta que (por ejemplo) surgen empresas que, atraídas por la ganancia asegurada, estén dispuestas a ganar menos bajando el precio.
¿Se toma en cuenta la cantidad de actividades que ofrecen el mismo producto/servicio al momento de decidir iniciar una actividad comercial (oferentes)?
¿Cuál es una de las variables de ajuste ante esta hipotética situación? una alternativa es igualar o mejorar el precio y a partir de allí entender que posiblemente se deba resignar parte de la ganancia.
¿Hasta qué punto es posible reducir el precio si la competencia lo hace al mismo tiempo? Esta cuestión tiene un límite vinculado con los costos de producción (precio de los factores de producción). Quitarle la sal al agua de mar para obtener agua potable tiene altísimos costos y tecnología, reutilizar residuos cloacales para obtener agua de riego representa inversiones en tecnología que en muchos ámbitos es imposible de sostener. A veces cometemos el error de pensar que elementos como el agua son fáciles de obtener porque vivimos en un lugar rodeado de agua, subestimar este análisis puede desviarnos de rumbo (agua, hielo, nieve).
¿Cuál es la otra variable de ajuste?, en este caso la inversión necesaria para obtener el agua, en principio no podría modificarse sustancialmente. Podrían sustituirse los bienes complementarios de producción pero esto tiene un límite acotado.
¿Y después? Podría especularse que, de ser necesario, se puede reducir la cantidad de recursos humanos a la mínima expresión o incluso reemplazar la mano de obra por equipamiento tecnológico y lograr, de esa manera, que la venta de agua en el desierto siga siendo rentable.
En el caso de que el precio de vender agua se igualara al costo la actividad deja de ser rentable (no se obtiene ganancia), la actividad comercial pierde su finalidad principal pudiéndose perder una fuente de ganancias pero también se pierde una fuente de empleo.
Más allá de lo expuesto, ¿qué sucede cuando nos alejamos de algo básico, incluso dejando de lado los productos y nos adentramos profundamente en el terreno de servicios exclusivamente? En cualquier actividad la variable del precio, desde el punto de vista de la oferta, es extremadamente compleja, pero en el área de servicios lo es mucho más. De ahí la comparación con la aguja del minutero de un reloj, las variables se mueven constantemente.
En este punto considero necesario agregar un parámetro mas (además de de demanda/oferta) ampliando el concepto de que el objeto de una actividad comercial es obtener una ganancia/beneficio. Muchas actividades comerciales tienen una función social en donde la generación y sostenimiento del empleo (y el dilema que muchas veces esto significa) tiene un lugar importante. Podría decirse que, en nuestro hipotético reloj, es el que nos indica que día es.
Tratando de entender cómo se articulan los engranajes de la demanda, la oferta y la función social dentro de este figurado reloj es posible hacer surgir preguntas distintas en la que se incluyan aspectos como el precio y el posible efecto en temas como la viabilidad de una actividad comercial, la rentabilidad y las posibles consecuencias en temas como el empleo (positiva y negativamente)
Las alternativas de análisis de negocios a mediano y a largo plazo con un enfoque amplio de demanda y oferta (en conjunto) teniendo en cuenta al cliente y sus comportamientos permitirían tener otra mirada en la que el PRECIO es una parte importante de un engranaje pero ahora visito desde una perspectiva distinta.
Un concepto íntimamente relacionado con estos temas es el del rol del estado y la mirada sobre las economías regionales. Pretender que las actividades comerciales, tanto de generación de productos como de servicios, deben obtener ganancias sin un estado regulador es prácticamente imposible. Esto no significa (en lo absoluto) que el estado deba ocupar el lugar que le corresponda a la actividad privada pero su total ausencia causa un daño mucho más serio.
Espero que los que decidieron leer esta nota no consideren que se subestima su capacidad de análisis comercial solo pretendo que ser descriptiva, el uso de ejemplos solo pretende ser ilustrativa y la única finalidad es expresar una mirada distinta de las variables que afectan a una actividad comercial. Espero que pueda resultar útil.
Daniel Brito